来店客の分析から分かったこと

１１年前に某大学の学生が書いた論文の中に面白いデータを見つけました。ある居酒屋から伝票データを提供してもらい、注文内容を分析したもの。目的は、飲みものと食べ物がどのような組み合わせで注文されているかを調べ、「相性」をを数値化し、効果的なプロモーションの提案を試みること。

この分析の趣旨も面白いのですが、その手前の現状分析がじゅうぶんに面白い。
お客の人数（お一人様か２人組か３人組か…）による注文数と客単価の分析結果の中に、意外な数値があったのです。

1．注文回数は、１組あたりの人数が増えるほど高くなる。

これは実感ありますよね。お店の人を呼んで、注文した数分後に、「オレ、これ食べたいな。スイマセーン！」と注文する。注文したものが届いたその場で、「注文いいですか」と注文を入れる。人数が多いわけだから、当然ですよね。

2.滞在時間は、１組あたりの人数が増えるほど長くなる傾向がある。

１人客の平均滞在時間は７０分、２人組客は１１０分だったのに対して５人組客は１８８分。これも実感ありますよね。大勢でワイワイやってるわけですから。話は尽きないわけです。

3．客単価は、１組あたりの人数が増えるほど高くなるというような単純な傾向は見られない。

平均客単価は以下の様になっていました。

• ２人組客：２,９３５円
• ３人組客：２,６８０円
• ４人組客：３,１２３円
• ５人組客：３,３７５円
• ６人組客：３,２５３円

「３人組」のお客さんの客単価の低さは、メニューに何らかの問題があるのかもしれません。なぜかというと、１人あたりの「料理注文数」が少ないのです。
一方、まったく違う角度から考えれば、『この居酒屋には３人で行け！』ということです。同じお店に行って、他の組より安価に、「これでじゅうぶんいろいろ食べたよね」という満足を得ていると考えることもできますから。

誰が「いいお客さん」なのか？

しかし、ボクがすごく意外に思ったのは、「１人客」の客単価です。上にあえて書きませんでしたが、いくらくらいだと思いますか？
平均滞在時間は２人客の６４％、４人客の５０％ですよ。

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グループ客を上回る３,７８５円です！　

お一人様は回転が速く、客単価が高い。

これを知っているのと知らないのとでは、お店の施策（広告、席配置、メニュー、メニュー表記）はまったく違ってくるはずです。他のお客さんをないがしろにしないよう、注意を払いつつ、お一人様を大歓迎するべきです。

そして課題は３人組客ですよね。大抵、４人分の席を使いますから、ツボ効率的にも...。かといって排除するわけにもいかないので、「３ピースの何か」（３人で分けやすいとか）をメニューに加えるとか、対策の考えようがあるわけです。


もし、お客の人数（お一人様か２人組か３人組か…）による注文数と客単価の違いを知らなかったら、業績を上げるための施策は「闇雲」になってしまうのではないかと思います。


ちなみに、調査対象は約２カ月間の中の３５日の来店客で、分析に用いたのは７人以上の大グループを除外（調査の趣旨からサンプルとしてふさわしくないと判断された）した、データに欠損がない６３０組、１,６７１人。合計売上金額５,１０７,４１１円。

〔文＝田中 剛／アミューズメントジャパン　元編集長〕